«شب» از قدیمی‌ترین پلتفرم‌های اجاره اقامتگاه در ایران است که حالا هفت‌سالگی خود را جشن می‌گیرد. دفتر این استارتاپ در کوچه پس‌کوچه‌های محله قیطریه تهران است؛ در ساختمانی که برخلاف ساختمان‌های مدرن و امروزی، هنوز رنگ‌وبوی زندگی می‌دهد. آن‌طور که مدیران این وب‌سایت می‌گویند، از هر ۶ ایرانی یک نفر تاکنون وارد سایت یا اپلیکیشن شب شده است و مجموعه زمانی که کاربران در این سایت صرف کرده‌اند به بیش از ۷.۵ قرن می‌رسد. در این وب‌سایت بیش از ۲۰ میلیون مترمربع زمین اقامتگاه برای اجاره وجود دارد و مجموع صحبت‌هایی که مشتریان برای رزرو این اقامتگاه‌ها با پشتیبانی سایت شب داشته‌اند، به ۱۱ سال شمسی می‌رسد. این آمار نشان می‌دهد شب توانسته است جای خود را در بین کاربرانی که اهل سفر هستند پیدا کند. مدیران شب باور دارند اگر سیاست‌های انحصارگرایانه برخی بازیگران در این بازار پررنگ نشود، بازار اقامتگاه آنلاین رشد بیشتری را طی سالیان آینده در ایران خواهد داشت. «فواد جاودان»، هم‌بنیان‌گذار و مدیر‌مالی کنونی این مجموعه درباره تاریخچه و روندها و چالش‌هایی که در مسیر رشد این پلتفرم وجود دارد، با زومپی گفت‌وگو کرده است.
شب از چه زمانی و با چه هدفی تأسیس شد؟
ما در اوایل سال ۹۵ که فضای اکوسیستم استارتاپی کشور فضای جذابی بود، تصمیم گرفتیم شب را راه‌اندازی کنیم. من پیش از این یک شرکت بازرگانی داشتم و پس از اینکه آن را سروسامان دادم، تصمیم گرفتم شرکت دیگری راه‌اندازی کنم. در مراحل شکل‌گیری ایده خودمان، استارتاپ جهانی «Airbnb» از پلتفرم‌هایی بود که برای ما جذابیت داشت. در کشور هم کسی هنوز تصمیم به ساخت پلتفرمی مشابه با آن نگرفته بود و ما به‌دنبال آن رفتیم.
من به‌همراه «طاها رضوی»، مدیرعامل مجموعه، در آن روزها به سراغ مشورت‌گرفتن از افرادی رفتیم که قبلاً در این حوزه فعالیت داشتند. در آن روزها همه به ما می‌گفتند که امکان فیلترشدن پلتفرمتان بالاست. بااین‌حال، کارمان را شروع کردیم.
فضای فیزیکی رزرو اتاق در ایران در آن سال‌ها فعال بود و باید فضای آنلاین به موازات آن رشد می‌کرد. ما می‌خواستیم این کار را انجام دهیم. این شد که برای بحث فنی «احمد نیک‌صفت» به تیم ما اضافه و هم‌بنیان‌گذار سوم سایت شب شد. سپس به‌دنبال اخذ مجوزهای مربوطه رفتیم. همین موضوع هم یک پروسه یک‌ساله شد. بعد از بالا‌آوردن سایت نیز شروع به تبلیغات کردیم اما همچنان رزروی نداشتیم. این باعث شد به مدت چهار ماه فعالیت خود را متوقف کنیم. تا اینکه اولین خرید از ما در آذرماه ۹۵ ثبت شد و امیدوار شدیم. آن زمان درگاه پرداخت نیز نداشتیم و پرداخت‌ها را به‌صورت تلفنی انجام می‌دادیم و درنهایت در بهار ۹۶ کارمان را به‌صورت جدی آغاز کردیم. هم‌زمان داستان مجوز را با سازمان میراث فرهنگی و گردشگری را پیش می‌بردیم و توانستیم مجوزی که آن زمان برای کسب‌وکارهای گردشگری آنلاین با نام «تینماد» تعریف شده بود، اخذ کنیم. باید این را هم بگویم که در آن روزها ما تنها کسب‌وکاری بودیم که این مجوز را داشت.
کم‌کم تصمیم گرفتیم شکل کسب‌وکار را به‌سمت کسب‌وکار پلتفرمی پیش ببریم. یعنی کاربر می‌توانست وارد سایت شود و پس از ثبت درخواست، از میزبانی تأیید بگیرد. سپس پرداخت خود را انجام دهد. بعد از این اتفاقات کم‌کم درخواست‌ها و ورودی‌ها بیشتر شد و توانستیم به سراغ سرمایه‌گذاری برویم.
تاکنون چند راند جذب سرمایه کردید؟
ما در ابتدا به‌صورت بوت‌استرپ و با سرمایه شخصی کار را آغاز کردیم. اواخر ۹۶ هم اولین سرمایه خود را جذب کردیم. در آن زمان با حدود ۱۵ سرمایه‌گذاری که در آن دوره وجود داشت، کار را شروع کردیم که حدود ۹ نفرشان مایل به سرمایه‌گذاری بودند. دو سرمایه‌گذار به‌صورت هم‌زمان با نام‌های صندوق شریف و آرمانی سرمایه‌گذارانی بودند که سال ۹۶ از آن‌ها حدود یک میلیارد تومان دریافت کردیم.
این سرمایه‌گذاران دو یا سه راند را با ما ادامه دادند. در سال‌های ۹۷ و ۹۸ هم با پدیده کرونا مواجه شدیم که دوران سختی بود. اواخر کرونا هم از صندوق سرمایه‌گذاری شناسا جذب سرمایه کردیم که آخرین سرمایه‌گذاری ما بود. بااین‌حال، الان هم با صندوق‌های جدید درحال مذاکره هستیم که امیدواریم تا آخر تابستان نهایی شود. درحال‌حاضر بنیانگذاران هر یک ۱۴ درصد سهام مجموعه را دارند.
آماری از تعداد کاربران و کارکنان خود ارائه می‌دهید؟
باید بگویم از هر ۵ نفر ایرانی حداقل یک نفر یک بار به شب سر زده است. آمار کاربران ثبت‌نامی شب نیز چیزی حدود ۲ میلیون نفر است. درباره تعداد کارکنان هم باید بگویم ما کار را با پنج نفر شروع کردیم و تا قبل از کرونا به ۶۰ نفر رسیدیم. به‌دلیل سرمایه‌ای که اواخر سال ۹۷ جذب کردیم، توانستیم رشد خوبی را تجربه کنیم. اما در دوران کرونا مجبور به تعدیل شدیم و تعدادمان به ۴۰ نفر رسید. از سال ۱۴۰۱ تا الان هم به حدود ۷۰ نفر رسیدیم.
ما در همه استان‌ها فعالیم و بیش از ۱۳ هزار اقامتگاه در پلتفرم ما فعالیت دارند.
چگونه از دوران کرونا گذر کردید؟
در دوران کرونا به‌دلیل دستور وزارت بهداشت سایت را بسته بودیم و فعالیت نمی‌کردیم. ما آن روزها درحال مذاکرات با سرمایه‌گذار بودیم؛ اما نتیجه‌ای نداشت و ما مجبور به تعدیل شدیم. آن روزها را با سختی گذراندیم. گاهی هم مجبور به قرض‌گرفتن و دریافت وام شدیم. اما درنهایت توانستیم با سختی بسیار از این دوران گذر کنیم و حالا در دوران پساکرونا با تجربه بیشتر و شتابدهی قوی‌تری کار خود را ادامه می‌دهیم.
در بین استارتاپ‌ها حوزه گردشگری رشد خوبی نسبت به سایر حوزه‌ها داشته است؛ دلیل این اتفاق را چه می‌دانید؟
ضعف صنعت گردشگری در ایران نبود اقامتگاه است. درآمدزایی که اجاره اقامتگاه برای ساکنان شهرهای کوچک دارد، باعث می‌شود نهاد قانون‌گذار سخت‌گیری‌های خود را کم کند. هنوز هیچ نهاد قانون‌گذار و ناظری به‌طور جدی در این حوزه وجود ندارد؛ اگرچه سازمان گردشگری مسئولیت‌هایی در این زمینه دارد. یک‌سری جلسات هم در این زمینه برگزار شده است تا نظمی به این فضا داده شود و شاکیان بتوانند شکایت خود را به آن اعلام کنند. اگرچه هنوز به نتیجه خاصی نرسیده است، اما به‌طور کلی روند کار بد نیست.
حجم عظیم بازار اقامتگاه در دست بازار آفلاین بوده و تنها حدود ۱۰ درصد آن آنلاین است. من فکر می‌کنم بازار اقامتگاه در ایران یک بازار ۴۰ هزار میلیاردی است؛ یعنی حدود ۲٫۵ برابر هتل. ما با اماکن و نیروی انتظامی هم رایزنی‌هایی داشته‌ایم. همه این نهادها نسبت به این فضا خوشبین هستند و بر بحث‌های امنیتی نظارت دارند. ضمن اینکه فضای آنلاین نسبت به فضای آفلاین شفافیت بیشتری دارد و نظارت روی آن راحت‌تر است.
شما بازیگر چندم این بازار هستید؟
به نظر من جاباما، جاجیگا، اتاقک و ما بزرگ‌ترین بازیگران این بازار هستیم. این بازار بعد از کرونا با یک‌سری چالش مواجه شد. به نظر من جاباما بین رقبای ما تاکنون عملکرد خوبی داشته؛ البته پشتیبانی علی‌بابا نیز در سرعت رشد آن بی‌تأثیر نبوده است. بااین‌حال، ما تلاشمان برای بازیگر اول‌شدن است و این مسیر را چندان دور نمی‌بینیم. البته باید بگویم رتبه ما بسته به شهرهای مختلف متفاوت است. مثلاً در اطراف تهران ما از همه بالاتریم. ولی به‌طور کلی می‌توانم بگویم ما درحال‌حاضر در رتبه دوم بازار قرار داریم.
به نظر شما تا الان نمی‌توانستید اول باشید؟ حس نمی‌کنید تا اینجای کار کمی چراغ‌خاموش حرکت کرده‌اید؟
نظر ما این است که یک‌سری کارها مثل تبلیغات بیلبوردی نتیجه نمی‌دهد. برای همین این کارها را انجام ندادیم. اما در فضای مجازی تبلیغات داشتیم که شاید بهتر بود بیشتر باشد. استراتژی اصلی ما از روز اول رضایت مشتری بود. همیشه مبحث رضایت مشتری برایمان مهم بوده و دوست داشتیم تعریف مشتری، تبلیغات ما باشد. اما می‌پذیریم که باید تبلیغات بیشتری انجام می‌دادیم و امکان داشت بتوانیم خیلی سریع‌تر رشد کنیم. با قدرت می‌توانم بگویم رضایت مخاطب از ما بیشتر از سایر پلتفرم‌هاست؛ چرا که ما تمرکز اصلی‌مان را بیشتر از بحث بازاریابی روی این موضوع گذاشته‌ایم.
گروه اسنپ را رقیب خود نمی‌بینید؟
ما اوایل با اسنپ‌تریپ هم مذاکراتی داشتیم اما این پلتفرم هنوز به‌طور جدی وارد این حوزه نشده است و فکر می‌کنم قصدش را هم ندارد. البته تا چند ماه پیش اقامتگاه‌های وب‌سایت اسنپ‌تریپ از سایت شب و با لوگوی شب تأمین می‌شد. یک‌سری از رقبا هم که اسامی‌شان قبلاً شنیده می‌شد، درحال کناره‌کشیدن از این بازار هستند.
شما چه وجه تمایزی با رقبای خود دارید؟
به نظر من رضایت مشتری می‌تواند مهم‌ترین وجه تمایز ما باشد. اما خب تفاوتی که آن‌ها در بحث تبلیغات ایجاد می‌کنند و به‌دلیل هزینه‌هایی که برای تبلیغات می‌کنند، شاید مقداری جلوتر باشند. بعضاً شاید بتوان گفت بداخلاقی‌هایی هم در بازار شکل می‌گیرد (مانند اینکه به میزبان بگویی فقط با پلتفرم ما کار کن). ممکن است این ایده‌ها تا مدتی جواب دهد اما دائمی نیست. فکر می‌کنم با سرمایه‌گذاری جدیدی که می‌خواهیم انجام دهیم، بتوانیم به اهداف خود برسیم. خودمان را خیلی از رقبا دور نمی‌بینیم. بیشترین اختلاف ما مربوط به هزینه‌هایمان است. یک سال است که رقبا درحال انحصارطلبی هستند. فیدبک‌هایی که ما می‌گیریم خیلی مثبت نبوده است که بخواهند این انحصارطلبی را ادامه دهند. اما این کار ادامه‌دار نیست.
چند ویژگی اخیراً به شب اضافه شده است؛ آن‌ها را نام ببرید.
اخیراً سیستم ثبت درخواست ما رشد خوبی داشته است. وقتی وارد یک صفحه آگهی می‌شوید، در پایین صفحه می‌توانید آگهی‌های مشابه (مثل قیمت، امکانات مشابه و…) را مشاهده کنید. درواقع باید بگویم ابزار هوش مصنوعی‌مان فعال‌تر شده است. فیلتر دیگری هم که اضافه کرده‌ایم که فیلتر اقامتگاه‌های ویدئودار است؛ چرا که فکر کردیم ممکن است عکس به‌تنهایی برای یک‌سری از کاربران کافی نباشد؛ بنابراین روی ساخت این ویدیوها کار کردیم. امکان رزرو با رمزارز از دیگر ویژگی‌هایی بوده که به‌تازگی در شب صورت گرفته است.
ما درحال فعالیت روی ارائه یک‌سری مزیت‌های محتوایی نیز هستیم. مثلاً درباره شهری که کاربر قصد سفر به آن را دارد؛ به او مقاله و پادکست معرفی می‌کنیم تا راهنمای او باشند. ضمن اینکه ما یک نقشه راهنما هم داریم که به کاربر کمک می‌کند اقامتگاه خود را نزدیک به بیمارستان‌ها و سایر مکان‌های دلخواهش در شهر انتخاب کند. این امکان فقط برای شهر تهران فعال است؛ چون یک‌سری سفرها به قصد درمان و یا قصد خاص دیگری به تهران انجام می‌شود. سایت هم یک نقشه دارد که منطقه موردنظر را به کاربر نشان می‌دهد.
چه برنامه‌ای برای آینده دارید؟
سعی داریم در همین بازار با قدرت بیشتری ادامه دهیم تا فاصله ایجادشده بین ما و رقبا از بین برود. برنامه بعدی ورود به فضاهای دیگر حوزه گردشگری است. دوست داریم در بخش‌های دیگر هم کارهایی را انجام دهیم. برای مثال، ما دوست داشتیم امکان اقامت اشتراکی را هم فعال کنیم که به نظرم در فضای فرهنگی ایران خیلی سخت قابل‌اجراست؛ البته در این مسیر بحث‌های قانونی و امنیتی هم مهم است.
در رابطه با برند کارفرمایی شب نیز باید بگویم که این مجموعه برای کارمندان خود امکانات مختلفی مانند تسهیلات مالی و تفریحی، رویدادهای مختلف، سفر و… در نظر گرفته است. در بحث استخدام هم در مرحله اسکیل هستیم. در دو ماه اخیر چندین نیرو جذب کردیم و این موج همچنان ادامه دارد. مجموعه شب فضای متفاوت و لذت‌بخشی برای کارمندان است و ما برند کارفرمایی بهتری نسبت به سایر رقبا داریم. همچنین برند کارفرمایی ما در لینکدین پارامترهای بالاتری دارد؛ چرا که عقیده داریم برای گرفتن راندمان بالا می‌توانیم با خاطره‌بازی، خاطره‌سازی رقم بزنیم.
